近日，?？蛋l(fā)布了新一期的投資者調(diào)研，針對(duì)新型業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃、渠道建設(shè)等問(wèn)題做出回應(yīng)，在對(duì)回答業(yè)務(wù)渠道拓展的時(shí)，?？到o出了一個(gè)耐人尋味的答案：

　　“在進(jìn)入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，我們是會(huì)和伙伴一起把市場(chǎng)做大，比如原來(lái)一個(gè)社區(qū)的傳統(tǒng)安防只有 50 萬(wàn)人民幣的硬件，加上工程以及其他的相關(guān)內(nèi)容，只有 250-300 萬(wàn)，當(dāng)我們能提供更多價(jià)值的時(shí)候，以此減少客戶的人員投入，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量，增加物業(yè)收入，這時(shí) 50 萬(wàn)就變成了 250 萬(wàn)或 300 萬(wàn)，工程可能就變成了 800 或 900 萬(wàn)，這種變化我們認(rèn)為是更應(yīng)該去做的事情。與伙伴一起為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，而不是去蠶食集成商的利潤(rùn)。”

　　這段話其實(shí)很有意思，要知道在安防渠道逐漸扁平化的當(dāng)下，制造商與集成商業(yè)務(wù)間的滲透程度逐漸加大，傳統(tǒng)集成商的市場(chǎng)份額不斷受到制造商的擠壓，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，制造商對(duì)于集成商的利潤(rùn)擠壓可能在10%-20%之間，隨著前端設(shè)備智能化的不斷延伸，這個(gè)數(shù)字很可能被進(jìn)一步加大。

　　集成商面臨制造商的強(qiáng)大壓力

　　從早期的形同夫妻，到如今的兼容并存，隨著近年來(lái)制造商解決方案價(jià)格不斷趨向透明，集成商們也面臨著很多艱難抉擇，以這次疫情的紅外測(cè)溫解決方案為例，制造商給出的解決方案價(jià)格相對(duì)透明，且紅外檢測(cè)、人臉識(shí)別、黑體、后端軟件一個(gè)都不少，在這種情況下，集成商們即便是在疫情這個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)中，也很難獲得利潤(rùn)。

　　如今集成商們想要拓寬市場(chǎng)，就必須在原有解決方案的基礎(chǔ)上擴(kuò)展更多功能、支持更多系統(tǒng)、安裝、售后上的服務(wù)，這對(duì)于很多中小集成商來(lái)說(shuō)，都是很難實(shí)現(xiàn)的。

　　紅外測(cè)溫解決方案收益的大頭還是制造商

　　而這次?？翟谡{(diào)研中喊話集成商，無(wú)疑是提供了一種雙方互利共存的新機(jī)會(huì)。

　　回到當(dāng)年二者“老夫老妻”的狀態(tài)不太可能，但是至少，雙方又有了攜手?jǐn)U展市場(chǎng)的新機(jī)遇，這對(duì)于目前的產(chǎn)業(yè)生態(tài)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是件好事。

　　智能化浪潮為二者攜手創(chuàng)造機(jī)遇

　　從?？档拇鹜顿Y者報(bào)告中我們不難看出，此次?？岛献鞯膶?duì)象是以視頻、紅外、樓宇信息化為主的To B的集成商，那么為什么海康會(huì)選擇對(duì)這些集成商采取互利共贏的模式呢？我們可以通過(guò)以下幾個(gè)角度來(lái)窺見(jiàn)端倪。

　　市場(chǎng)環(huán)境：逐漸趨于成熟，企業(yè)需求長(zhǎng)久合作伙伴

　　目前，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展條件已經(jīng)趨于成熟。一方面，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中要求更快看到反饋，要求服務(wù)最好直接能用。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與不穩(wěn)定性，導(dǎo)致現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)法像早期一樣投入大量的時(shí)間與精力來(lái)做自己需要的軟件。很可能遇見(jiàn)的一個(gè)狀況就是，企業(yè)自己折騰一兩年的系統(tǒng)終于能用了，但是技術(shù)和市場(chǎng)早已經(jīng)更新?lián)Q代了，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)得不償失。

　　另一方面就是運(yùn)維成本的問(wèn)題，隨著安防市場(chǎng)價(jià)格逐漸透明，服務(wù)價(jià)格被一壓再壓，相比自己搭建再雇專(zhuān)人維護(hù)，顯然與集成商合作租用運(yùn)維后勤組更為高效實(shí)惠。

　　這兩者為企業(yè)級(jí)集成商提供了豐富的市場(chǎng)發(fā)展空間，相比傳統(tǒng)的意義上的集成商，To B的集成商會(huì)將客戶視為長(zhǎng)久的合作伙伴，在物聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的今天，面向企業(yè)的集成商將深度發(fā)掘設(shè)備為客戶帶來(lái)的數(shù)據(jù)價(jià)值，幫助客戶獲得潛在收益，這都不同于傳統(tǒng)集成商的一錘子買(mǎi)賣(mài)，一次性交易，而這也給企業(yè)級(jí)集成商帶來(lái)了廣闊的發(fā)展空間。

　　發(fā)展空間：國(guó)內(nèi)迎來(lái)迅猛發(fā)展時(shí)期

　　比起美國(guó)To B市場(chǎng)的成熟，中國(guó)的To B市場(chǎng)迎來(lái)發(fā)展高峰期較晚。目前美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資在To B領(lǐng)域的投資比例達(dá)到40%，而在國(guó)內(nèi)風(fēng)投領(lǐng)域，這一數(shù)字僅為5%。對(duì)比中美市場(chǎng)的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模，美國(guó) To B 市場(chǎng)上僅三家巨頭公司就具有超過(guò) 5000 億美元的市場(chǎng)，而2016年中國(guó)所有To B公司總和只有 520 億美元，約等于美國(guó)這三家的1/10?？梢哉f(shuō)，中國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)還剛剛處于起步階段，無(wú)論是市場(chǎng)的整體架構(gòu)還是生態(tài)環(huán)境，都剛剛開(kāi)始形成，仍有著巨大的發(fā)展空間

　　隨著國(guó)內(nèi)智慧城市、智慧社區(qū)、智慧交通等項(xiàng)目建設(shè)的需要，未來(lái)To B的安防集成商會(huì)迎來(lái)新一輪的發(fā)展趨勢(shì)。從2014年至今，國(guó)內(nèi)To B企業(yè)獲得投資共12909次，而國(guó)外僅4588次，且國(guó)內(nèi)風(fēng)投的基本輪次都在IPO之前，這代表了目前市場(chǎng)上對(duì)To B企業(yè)具有強(qiáng)大的信心。

　　隨著AI泡沫的逐漸破滅，這些存活下來(lái)的To B企業(yè)在市場(chǎng)上將更有話語(yǔ)權(quán)，而系統(tǒng)集成作為T(mén)o B企業(yè)變現(xiàn)的主要形式之一，也將迎來(lái)新一輪的迅猛發(fā)展。

　　垂直細(xì)分市場(chǎng)理解：需要集成商

　　制造商能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法兼顧到每個(gè)垂直細(xì)分市場(chǎng)。在這方面，這些細(xì)分領(lǐng)域的集成商擁有自身的優(yōu)勢(shì)。他們對(duì)這些客戶的需求理解更為深刻，比如對(duì)于公安的理解、對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)、樓宇自動(dòng)化的理解等等。

　　這些企業(yè)通過(guò)組建資歷深厚的團(tuán)隊(duì)，比如面向商業(yè)地產(chǎn)商就需要專(zhuān)業(yè)的建筑人員、金融人員來(lái)理解業(yè)內(nèi)最深的痛點(diǎn)，從而為集成商的設(shè)計(jì)提供思路。正是因?yàn)檫@些集成商一直在研究細(xì)分市場(chǎng)，所以知道這些企業(yè)的運(yùn)營(yíng)壓力在哪里，知道他們最關(guān)心什么，從而設(shè)計(jì)出合理的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)。

　　對(duì)于這種集成商來(lái)說(shuō)，其解決方案的核心要素是設(shè)計(jì)能力，比如軟硬件的設(shè)計(jì)能力、算法的改良能力、系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集能力、企業(yè)反饋能力等等，通過(guò)對(duì)一個(gè)解決方案的長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定獲客，進(jìn)而獲得同制造商談判的籌碼。

　　而這對(duì)于廣大安防集成商來(lái)說(shuō)，不失為一個(gè)解決目前尷尬現(xiàn)狀的途徑。

　　結(jié)語(yǔ)：平起平坐的前提是企業(yè)實(shí)力

　　隨著安防前端智能化的不斷提升，我們發(fā)現(xiàn)留給傳統(tǒng)集成商開(kāi)發(fā)的空間已經(jīng)越來(lái)越小，制造商的設(shè)備通過(guò)智能化已經(jīng)能夠完成大多數(shù)的場(chǎng)景應(yīng)用，隨著研發(fā)實(shí)力差距的不斷加大，越來(lái)越多的中小集成商已經(jīng)難以為繼。

　　從短期來(lái)看，集成商多年來(lái)積累的渠道依然能夠維持他們正常運(yùn)營(yíng)，但并非長(zhǎng)久之計(jì)，制造商的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和解決方案已經(jīng)動(dòng)搖到了傳統(tǒng)集成商生存的根基，隨著安防智能化的發(fā)展，中小集成商的地位依然會(huì)受到設(shè)備提供商的“威脅”，想要活下去就必須轉(zhuǎn)型。

　　作為集成商，我們必須要提升資質(zhì)和品質(zhì)來(lái)給自己加分，同時(shí)集成商也要具備互聯(lián)網(wǎng)思維提升創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的能力，提升自己的技術(shù)力量，轉(zhuǎn)向物聯(lián)網(wǎng)、VR、人工智能等有紅利的相關(guān)領(lǐng)域。

　　日前博世安防宣布轉(zhuǎn)型智慧樓宇方向給集成商們帶來(lái)一個(gè)很好的思路

　　雖然很多集成商還不愿承認(rèn)，不過(guò)隨著產(chǎn)業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展，未來(lái)傳統(tǒng)集成商的生存會(huì)進(jìn)一步受到擠壓，想要同制造商平起平坐，就必須在細(xì)分領(lǐng)域不斷打磨自己，提升在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣才能從不斷壯大的頭部制造商手上分得一杯羹。

  　弱肉強(qiáng)食，對(duì)于在安防領(lǐng)域耕耘了20年的國(guó)內(nèi)集成商們顯得有些殘酷，但也是我們不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。只有擁有強(qiáng)大的實(shí)力，才能讓?？颠@樣的制造商真正尊重你，愿意與你一同開(kāi)拓市場(chǎng)，這不僅是在安防行業(yè)，更是人類(lèi)擁有集成技術(shù)百年來(lái)不變的競(jìng)爭(zhēng)法則。