日前，國內(nèi)知名安防廠商藍(lán)色星際正式簽約中國移動廣西公司，成為“中國移動廣西公司2014年度營業(yè)廳視頻監(jiān)控設(shè)備及施工服務(wù)采購項(xiàng)目”供應(yīng)商，將為客戶提供包括數(shù)字硬盤錄像機(jī)、高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)等硬件產(chǎn)品以及監(jiān)控系統(tǒng)平臺建設(shè)在內(nèi)的一系列服務(wù)。這是藍(lán)色星際近期在華南安防市場取得的又一重大突破。有業(yè)內(nèi)人士表示：這一協(xié)議的簽訂，意味著藍(lán)色星際在號稱中國安防第一市場的華南市場已經(jīng)逐步站穩(wěn)腳跟，成為華南地區(qū)主流安防廠商。
華南地區(qū)一直以來都是國內(nèi)最為重要的安防市場之一，由于具有靠近沿海、毗鄰特區(qū)等諸多優(yōu)勢，華南市場逐漸成為中國最大的安防生產(chǎn)基地，形成了較為完善的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。僅深圳一地，目前就有超過4000家的安防企業(yè)。不過，安防企業(yè)的規(guī)?；?yīng)也使得華南地區(qū)的競爭特別激烈。數(shù)目眾多的二三線安防廠商大打價(jià)格戰(zhàn)，各種山寨品牌也充斥市場。這使得華南安防市場的競爭顯得異常激烈。一些安防主流品牌在進(jìn)入華南市場拓展渠道時(shí)，往往會因價(jià)格戰(zhàn)問題舉步維艱，甚至高端市場也由于價(jià)格問題會受到波及。一位業(yè)內(nèi)資深人士就曾經(jīng)表示：“渠道在銷售一些一線品牌高端產(chǎn)品時(shí)，由于價(jià)格透明，往往只能賺取物流和少許返點(diǎn)的費(fèi)用。這使得渠道商的積極不高，他們更愿意銷售價(jià)格相對低的小品牌甚至是山寨品牌，以賺取更高的利潤。”
而藍(lán)色星際在進(jìn)入華南市場就特別注意到了上述情況，在進(jìn)行渠道拓展時(shí)采取了種種手段，不斷強(qiáng)化了渠道廠商的合作意愿。
比如，藍(lán)色星際是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的金融級安防管家，在金融、軍隊(duì)等行業(yè)具有獨(dú)特的技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，占據(jù)著金融行業(yè)高端市場80%以上的市場份額。這種獨(dú)特的品牌優(yōu)勢是其他廠商所不具有，也使得藍(lán)色星際在開拓華南金融、軍隊(duì)、公檢法等關(guān)鍵行業(yè)市場時(shí)受到了渠道廠商的青睞。近年來，通過渠道合作，成功簽訂了貴州檢察院、湖北檢察院、肇慶市紀(jì)委等公檢法大單以及西南地區(qū)多家城市商業(yè)銀行。
再比如，藍(lán)色星際的優(yōu)勢還在于具有出色的平臺和系統(tǒng)建設(shè)能力。目前，整個安防市場需求都已經(jīng)從以往的產(chǎn)品為主導(dǎo)開始向著聯(lián)網(wǎng)和系統(tǒng)集成的方向發(fā)展，客戶更希望供應(yīng)商具有整體方案、項(xiàng)目實(shí)施背景，具有軟硬件產(chǎn)品線，安裝加服務(wù)一攬子的能力。這種情況下，藍(lán)色星際的優(yōu)勢也得以凸顯出來。近期藍(lán)色星際成功簽訂的一系列項(xiàng)目，包括此次簽訂的中國移動廣西分公司以及恒大地產(chǎn)、華南理工大學(xué)、肇慶市紀(jì)委項(xiàng)目等等大單，都是因?yàn)樗{(lán)色星際獨(dú)特的整體解決方案能力而成功簽訂的。
另外，在進(jìn)行渠道拓展時(shí)，藍(lán)色星際特別注意對渠道代理的政策優(yōu)惠。與渠道商合作除了相關(guān)優(yōu)惠的返點(diǎn)等政策外，還具有良好的價(jià)格保護(hù)，這在很大程度上保障了渠道的利益，自然激發(fā)了渠道廠商的合作意愿。這一點(diǎn)，正如藍(lán)色星際CEO肖剛所說：“渠道拓展，一定要給渠道廠商一個選擇你的理由。光有產(chǎn)品、技術(shù)和行業(yè)優(yōu)勢是不夠的。還要能給渠道商合理的利潤空間。渠道產(chǎn)品的價(jià)格假如上淘寶都能查到，就只能打透明的價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然無法引起渠道廠商的關(guān)注。”
也正是由于上述獨(dú)特的優(yōu)勢，近幾年藍(lán)色星際在競爭激烈的華南市場屢獲突破。不僅在金融軍隊(duì)等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)贏得市場，更接連在房地產(chǎn)、校園、醫(yī)療等領(lǐng)域取得突破，簽訂了諸如恒大地產(chǎn)、匯麗國際、佛山市中醫(yī)院三水分院、廣州開發(fā)區(qū)醫(yī)院、廣西岑溪文化體育中心、武漢市硚口區(qū)各小學(xué)等項(xiàng)目，逐漸成為華南地區(qū)最具增長潛力的一線安防廠商！
