社會渠道覆蓋不足 品牌店建設(shè)未達預(yù)期
眾所周知，華為的大部分手機一直采取與運營商定制的策略，這是華為的優(yōu)勢，但也是其劣勢，導(dǎo)致其銷售過度依賴運營商渠道，造成華為自有渠道以及社會渠道的覆蓋嚴重不足。
根據(jù)全球技術(shù)研究和咨詢公司Gartner今年2月最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2011年華為全球終端出貨量4066萬部，同比增近50%，市場份額由2010年的1.5%升至2.3%，位居全球第八位。據(jù)了解，中國區(qū)的業(yè)績在華為終端全球各部門一直比較靠前，但實際上并沒有達到既定指標。
此前，華為終端中國區(qū)總裁楊曉忠在接受媒體專訪時表示，2011年華為手機在中國市場上的出貨量將超過2200萬部，而據(jù)可靠人士透露，實際只完成了1600萬部左右，而這其中來自運營商渠道銷量的比列超過60%。如與中國電信(微博)定制的C8650、C8500、與中國聯(lián)通(微博)定制的U8500等智能手機銷量均超過百萬部，個別機型還超過了350萬部。顯然這個2200萬部的目標與實際相差較遠，迄今華為也沒有公布中國區(qū)的真實出貨量，而也就在上一個月楊曉忠被調(diào)離。
華為從去年開始也意識到僅靠運營商渠道是遠遠不夠的，對于自有、社會渠道的拓展建設(shè)非常重視，但效果卻不盡人意。
華為高層去年對外宣傳稱，到2011年底華為終端在國內(nèi)將建成10家形象店，并覆蓋3000-4000家門店和5000-6000個專柜。而截至發(fā)稿時騰訊科技從華為終端客服了解到的是，目前全國華為終端形象店僅有三家，分別在北京、上海、深圳。
去年8月，小米手機亮相引起行業(yè)一陣轟動，對傳統(tǒng)手機商也造成了很大的沖擊力。9月，華為發(fā)布了其旗艦型智能手機Honor，當時被外界認為是對抗小米手機的強勁產(chǎn)品，但由于緩慢的上市周期、加上內(nèi)部高層對渠道策略的不統(tǒng)一，12月產(chǎn)品才最終面市，這比常規(guī)新品面市周期晚了一個多月，和運營商定制的版本更是拖到今年2月。
而小米手機通過持續(xù)、有效的市場營銷加上高性價比產(chǎn)品博得了眾彩，品牌影響力、口碑上遠遠超過了當時的Honor。
華為終端董事長余承東余承東對此的解釋是，“產(chǎn)能不是問題，有問題的是渠道。社會渠道的復(fù)雜性，實在讓華為終端“措手不及”。
高層換血頻繁 運營思路混亂
社會渠道建設(shè)的不給力，與華為終端公司多年來高層頻繁“換血”密不可分。這其中反映出華為終端在運營思路上的糾結(jié)不清。
資料顯示，2003年年底華為注冊了華為終端有限公司，注冊資本7.6億元，2004年終端公司成立，由徐直軍掛帥，此后2005年年底郭平接管，當時內(nèi)外部對郭平的評價較高，認為他無論是整合資源還是把握客戶需求都能做到較好的平衡，2005年到2008年的發(fā)展為華為終端后來成長奠定了良好的基礎(chǔ)。
按照華為高管三年輪崗制的規(guī)定，到了2008年陳朝暉接替郭平上任。但在2009年又換成陶景文，2010年年底萬彪上位，而今年2月萬彪已暗地里從終端公司CEO被調(diào)整為COO，目前終端公司CEO更多的是由華為副總裁、終端公司董事長余承東來扮演。這樣算來，8年時間華為終端公司一把手換了6位，除去郭平外幾乎是一年一換，如此頻繁的高管“換血”很難保障其運營思路的統(tǒng)一。
在來看最近的變動，華為終端中國區(qū)總裁楊曉忠調(diào)離中國區(qū)，華為官方的說法是楊曉忠將負責華為終端的全球銷售業(yè)務(wù)，中國區(qū)總裁將由曾任華為公司東南亞區(qū)總裁的王偉軍接任。同時，華為終端中國區(qū)兩名副總裁一名退休一名調(diào)離。
雖然華為官方對此的解釋稱這是內(nèi)部正常的輪崗制度。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，主要由于楊曉忠一直負責運營商定制渠道的銷售，并且他認為開發(fā)電商渠道會影響在運營商定制市場的銷售，與華為其他高層策略背離，并且，華為重點打造的明星機型Honor上市嚴重滯后以及前述提到的業(yè)績未達預(yù)期等，讓高層痛下決心，于是才有了此次“正常的人事變動”。
除了上述萬彪的變動外，華為終端CMO徐昕泉也被暗自調(diào)整為CSO（首席問題官），CMO由邵洋接任，其原是華為移動設(shè)備營銷主管，主要是負責系統(tǒng)部分西歐區(qū)的市場和品牌營銷，與王偉軍和一樣都曾是余承東的部下。
從職權(quán)和華為終端目前活動綜合來看，余承東基本代替了萬彪在履行CEO的職能，徐昕泉基本被架空，已沒有實權(quán)。因為去年之前終端公司品牌部都是向徐昕泉匯報，如今終端品牌部直接向余承東匯報。
在余承東的帶領(lǐng)下，華為終端對今年的發(fā)展思路做出了新的調(diào)整，就是重點渠道多元化，將向社會渠道（國代省代）以及電商傾斜，但華為內(nèi)部思維并沒有完全轉(zhuǎn)變，以致于上周倉促上線的華為終端電子商城平臺漏洞百出，部分機型根本無法點擊購買，同樣產(chǎn)品價格甚至高出傳統(tǒng)電商35%。
高層變動頻繁，渠道思路很難統(tǒng)一，余承東已經(jīng)意識到這一點，由他主推的ACSEND P1一直在加快推出節(jié)奏和社會渠道覆蓋，1月CES發(fā)布后，便宣稱4月在國內(nèi)上市，這樣的產(chǎn)品上市周期速度與之前華為重量級產(chǎn)品相比算是較快的，而他的策略也正在被內(nèi)外部所認同在來看最近的變動，華為終端中國區(qū)總裁楊曉忠調(diào)離中國區(qū)，華為官方的說法是楊曉忠將負責華為終端的全球銷售業(yè)務(wù)，中國區(qū)總裁將由曾任華為公司東南亞區(qū)總裁的王偉軍接任。同時，華為終端中國區(qū)兩名副總裁一名退休一名調(diào)離。
雖然華為官方對此的解釋稱這是內(nèi)部正常的輪崗制度。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，主要由于楊曉忠一直負責運營商定制渠道的銷售，并且他認為開發(fā)電商渠道會影響在運營商定制市場的銷售，與華為其他高層策略背離，并且，華為重點打造的明星機型Honor上市嚴重滯后以及前述提到的業(yè)績未達預(yù)期等，讓高層痛下決心，于是才有了此次“正常的人事變動”。
除了上述萬彪的變動外，華為終端CMO徐昕泉也被暗自調(diào)整為CSO（首席問題官），CMO由邵洋接任，其原是華為移動設(shè)備營銷主管，主要是負責系統(tǒng)部分西歐區(qū)的市場和品牌營銷，與王偉軍和一樣都曾是余承東的部下。
從職權(quán)和華為終端目前活動綜合來看，余承東基本代替了萬彪在履行CEO的職能，徐昕泉基本被架空，已沒有實權(quán)。因為去年之前終端公司品牌部都是向徐昕泉匯報，如今終端品牌部直接向余承東匯報。
在余承東的帶領(lǐng)下，華為終端對今年的發(fā)展思路做出了新的調(diào)整，就是重點渠道多元化，將向社會渠道（國代省代）以及電商傾斜，但華為內(nèi)部思維并沒有完全轉(zhuǎn)變，以致于上周倉促上線的華為終端電子商城平臺漏洞百出，部分機型根本無法點擊購買，同樣產(chǎn)品價格甚至高出傳統(tǒng)電商35%。
高層變動頻繁，渠道思路很難統(tǒng)一，余承東已經(jīng)意識到這一點，由他主推的ACSEND P1一直在加快推出節(jié)奏和社會渠道覆蓋，1月CES發(fā)布后，便宣稱4月在國內(nèi)上市，這樣的產(chǎn)品上市周期速度與之前華為重量級產(chǎn)品相比算是較快的，而他的策略也正在被內(nèi)外部所認同
